Incursionando en la minería: canales más allá de lo obvio

Por Jake Harris

Vender a la minería no siempre es sencillo.

Muchos innovadores asumen que las empresas mineras, en particular las grandes, son la mejor puerta de entrada para las nuevas tecnologías. Si bien esto es cierto en algunos casos, a menudo no es la vía más eficiente para su adopción.

Si te perdiste mi artículo de enero de 2025 sobre “Incursionando en la minería: intercambio de conocimientos fundamentales para innovadores”, explóralo. aquí.

Caminos alternativos

En muchas innovaciones, los verdaderos tomadores de decisiones, influenciadores y compradores residen fuera de las propias compañías mineras. En cambio, se encuentran en el ecosistema más amplio de fabricantes de equipos originales (OEM), contratistas y proveedores de servicios técnicos de minería.

Aunque no sea inmediatamente obvio desde el exterior, cada grupo puede desempeñar un papel fundamental en la selección, implementación y estandarización de tecnología en las operaciones.

Estas vías alternativas pueden ser más rápidas y, en muchos casos, más efectivas para los innovadores que intentan entrar en el sector. A continuación, desgloso tres rutas clave que a menudo se pasan por alto.

OEM de minería: un enfoque de sistemas

La minería es una industria basada en sistemas.

Muchas tecnologías no pueden funcionar de forma aislada; necesitan integrarse en procesos más amplios y consolidados. Por ello, los fabricantes de equipos originales (OEM) suelen tener la clave para acceder al mercado.

A continuación se presentan ejemplos de fabricantes de equipos originales (OEM) en el sector minero:

Caterpillar Inc. / Metso / Komatsu / FLSmidth / Epiro / Ingeniería MacLean / Rockwell Automation

Fabricantes de equipos originales (OEM) como Epiroc (Suecia) cuentan con equipos de I+D e innovación consolidados. Este enlace destaca algunos de sus proyectos piloto y conceptos emergentes, muchos de los cuales implican colaboraciones entre el OEM, fabricantes especializados y universidades.

Por qué son importantes los OEM:

● Diseñan y fabrican la maquinaria principal que se utiliza en la minería, desde camiones hasta enormes circuitos de molienda y todo lo demás.

● Muchos mineros optan por soluciones OEM debido a inquietudes sobre la compatibilidad del equipo, el rendimiento, las piezas conocidas y el soporte de servicio.

● Los principales fabricantes de equipos originales (OEM) cuentan con redes globales de servicio y soporte, lo que significa que su respaldo a una tecnología dentro de su conjunto de productos puede acelerar rápidamente la adopción en múltiples sitios.

Para acceder a un OEM como vía de acceso a la minería, es necesario comprender claramente cómo sus productos se integran en el ecosistema operativo general. A diferencia de las empresas mineras que se centran en la extracción de mineral, los OEM se dedican a proporcionar equipos confiables y servicios posventa.

Están constantemente perfeccionando sus ofertas para satisfacer las necesidades de sus clientes manteniendo al mismo tiempo una ventaja competitiva en el mercado.

Sin embargo, vender a un fabricante de equipos originales (OEM) no está exento de desafíos. Estos fabricantes tienen largos ciclos de I+D basados ​​en la venta de nuevos componentes y no necesariamente en la modernización de tecnologías. Muchos solo se involucran en innovaciones externas si existe una ventaja competitiva clara y demostrada.

A menudo, contarán con grandes equipos internos centrados en I+D e innovación, con el objetivo de mejorar el rendimiento de sus sistemas frente a sus competidores.

Contratistas Mineros: los implementadores de la innovación

Muchas mineras medianas y pequeñas no operan sus propias flotas. En cambio, dependen de contratistas para la perforación, voladura, mantenimiento e incluso la operación completa de la mina.

Estos contratistas a menudo adquieren e implementan tecnología en nombre de las empresas mineras para las que trabajan, creando una ruta alternativa hacia el mercado.

A continuación se presentan ejemplos de contratistas en el ámbito minero:

MINERÍA REDPATH / Thiessen / Servicios de minería de SMS / Thyssen Mining / Participaciones de NRW / Corte de Byrne / Perenti

Byrnecut es una empresa contratista global de minería subterránea con sólidas alianzas estratégicas con proveedores de tecnología y fabricantes de equipos originales (OEM). Su experiencia operativa y capacidad de servicio le permiten implementar soluciones innovadoras que generan valor tanto para su negocio como para sus clientes.

Por qué son importantes los contratistas

● Tienen un incentivo comercial para mejorar la eficiencia, ya que sus contratos a menudo dependen de métricas de desempeño.

● Muchos mineros subcontratan funciones enteras (como la perforación o el mantenimiento móvil) a contratistas que luego deciden o asesoran sobre qué tecnología adoptar.

● Los contratistas operan en múltiples sitios, lo que significa que la adopción dentro de la flota de un contratista puede llevar a la implementación en varias operaciones. Es probable que se observe un impulso específico en este aspecto en toda la empresa si el retorno de la inversión (ROI) fuera alto.

Los contratistas mineros operan bajo restricciones diferentes a las de las empresas mineras. Su rentabilidad suele estar directamente vinculada a la eficiencia operativa; cada aumento porcentual en el tiempo de actividad o la eficiencia del combustible impacta directamente en sus resultados. Esto significa que están mucho más motivados para adoptar nuevas tecnologías que puedan ofrecer beneficios tangibles.

A diferencia de las empresas mineras, a menudo no cuentan con presupuestos específicos para la innovación, por lo que cualquier inversión debe justificarse por ganancias operativas en lugar de por I+D a largo plazo.

Para los innovadores, el éxito en este espacio requiere alinearse con los incentivos de los contratistas.

Si los ingresos de un contratista están vinculados al tiempo de actividad, la productividad o la seguridad, enmarcar su solución en torno a estas métricas será mucho más eficaz que las propuestas tecnológicas genéricas.

Además, interactuar con los contratistas en las primeras etapas de las principales licitaciones mineras puede ser una estrategia eficaz: si ganan un contrato de varios años, su tecnología puede convertirse en parte de su plan operativo desde el principio.

El sector servicios: los influyentes anónimos de la minería

Más allá de los fabricantes de equipos originales y los contratistas, hay otro grupo que desempeña un papel fundamental, aunque a menudo pasado por alto, en la adopción de tecnología minera: los proveedores de servicios técnicos.

Esto incluye:

● Agrimensores:Participan en la exploración, la planificación minera y las operaciones diarias. Sus conocimientos pueden influir en el diseño de la mina y la adopción de nuevas tecnologías.

Ejemplos: Elemento Geoespacial / Encuesta de personal de MinStaff Pty Ltd

● Expertos geotécnicos:Responsable del control terrestre, la estabilidad y la seguridad; a menudo se le consulta al evaluar nuevas tecnologías de monitoreo o relacionadas con la seguridad.

Ejemplos: MineGeoTech / Geotecnia operacional

● Especialistas en ingeniería de minas: Desarrollar planes de minas, selecciones de equipos y estrategias operativas, desempeñando un papel clave en la introducción y estandarización de las mejores prácticas en todos los sitios.

Ejemplos: AMPS - Su socio en servicios técnicos / Soluciones mineras Resolve

Mi producto, el LZR Tag, un consumible esencial para la minería subterránea, se lanzó al mercado en colaboración con Element Geospatial (anteriormente Mine Survey Plus), empresa líder en topografía minera. Su activa red de topógrafos lo implementó directamente en las operaciones, evitando la incorporación de proveedores y mejorando el flujo de caja de mi pequeña empresa. Si bien he sacrificado parte de mi margen, esta estrategia ha impulsado su adopción masiva en menos de cuatro años.

A diferencia de los contratistas, estos proveedores de servicios normalmente no toman decisiones de compras, pero están altamente integrados en las operaciones y actúan como asesores de confianza.

Dado que estos profesionales trabajan en múltiples operaciones, se encuentran en una posición privilegiada para transferir conocimientos entre yacimientos. Una tecnología de eficacia comprobada en una mina puede consolidarse rápidamente en otras zonas mediante el intercambio informal de conocimientos. Esto los convierte en un canal clave para la adopción temprana. Estos grupos también son muy solicitados durante la fase de puesta en marcha y el establecimiento de las operaciones mineras, por lo que están perfectamente preparados para integrar tecnologías y capacidades innovadoras desde el inicio de la producción minera.

El mejor enfoque es generar credibilidad dentro de sus redes interactuando con asociaciones industriales, hablando en conferencias técnicas y publicando estudios de casos.

Pensamientos Finales

Para los innovadores en minería, vender directamente a las empresas mineras no siempre es el camino más rápido ni más efectivo para llegar al mercado.

Los fabricantes de equipos originales (OEM), los contratistas y los proveedores de servicios técnicos de minería desempeñan papeles fundamentales en la selección, la implementación y el escalamiento de la tecnología.

Cada uno presenta sus propias oportunidades y desafíos, pero con el enfoque correcto, estos canales pueden proporcionar una ruta más rápida y escalable para la adopción en toda la industria.

Si eres un proveedor de tecnología que busca desenvolverse en el sector minero, contar con los conocimientos y la estrategia fundamentales adecuados puede marcar la diferencia. Gracias a mi experiencia trabajando con diversos proveedores, puedo ayudarte a comprender el panorama y a perfeccionar tu enfoque. No dudes en contactarme si deseas profundizar en el tema.

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